Հավատարմության կանոն

Դուք երբեւէ հայտնվել եք ձեր մտքի փոխարեն գնման մեջ, միայն ճնշված զգալ, որ ձեր նախորդ որոշումը ձեռք բերի ապրանքը: Օրինակ, երբեւէ համաձայնվել եք մեքենա ձեռք բերել, միայն վաճառողը վաճառքի իրավունքի պայմանները փոխելու համար նախքան փաստաթղթերի ստորագրումը: Դժվար էր հեռանալ, կամ արդյոք զգացել եք ճնշման եւ պարտավորության զգացում, որ պահպանելու եք ձեր սկզբնական համաձայնությունը:

Հոգեբանները դա վերաբերում են որպես պարտավորության կամ պարտավորվածության նորմ : Ինչ է նշանակում հանձնառության կանոնը եւ ինչպես է այն ազդում մեր վարքագծի վրա:

Ինչն է պարտավորվածության նորմը:

Պարտավորության կանոնը սոցիալական նորմայի տեսակն է, որը հաճախ օգտագործվում է շուկաների եւ վաճառողների կողմից `սպառողներին գնումներ կատարելու համար: Համաձայն այս նորմերի, մենք սովորաբար զգում ենք, որ ինչ-որ բանի հետ հետեւում ենք, երբ մենք կատարել ենք հասարակական պարտավորություն:

Երբ մենք ինչ-որ բան որոշակի տված խոստում ենք արել, մենք զգում ենք թե սոցիալական ճնշում, թե ներքին հոգեբանական ճնշում, որին չենք դիմանում: Ինչու: Մենք ցանկանում ենք զգալ, որ մենք հետեւողական ենք մեր վարքագծում եւ համոզմունքներում, ուստի երբ մենք որոշակի հայտարարություն ենք անում, մենք հաճախ զգում ենք, որ մենք պետք է կանգնենք մեր սկզբնական որոշմամբ:

Երբեմն պարտավորության այս նորմը կարող է աշխատել ձեր օգտին: Եթե ​​դուք հայտարարում եք, որ դուք գտնվում եք դիետայի մեջ կամ փորձում եք ձեւափոխվել, ձեր ընկերներին եւ ընտանիքներին պլանների մասին հայտարարությունները կարող են օգնել ձեզ ճնշում գործադրել ձեր պարտավորության վրա եւ հասնել ձեր նպատակներին :

Այլ դեպքերում, այս ճնշումը, որ պահպանում է ձեր սկզբնական հայտարարությունը, կարող է հանգեցնել գնման որոշումների, որոնք, հավանաբար, չեն կարող լինել ձեր լավագույն շահը:

Պարտավորության գործողության նորմը

Այսպիսով, ինչպես շուկաներն օգտագործում են դա իրենց օգտին: Կան մի շարք տարբեր համոզմունքներ, որոնք հենվում են այդ պարտավորության վրա, սպառողների համար համապատասխանության հասնելու համար :

Նրանցից մեկը սովորաբար կոչվում է ցածր բալային տեխնիկան: Այս մեթոդով վաճառողը կարող է սկսվել միտումնավոր կերպով նվազեցնելով ապրանքի արժեքը: Երբ դուք կատարել պարտավորություն ձեռք բերելու համար, վաճառողը այնուհետեւ բարձրացնում է ապրանքի արժեքը: Քանի որ դուք արդեն ստանձնել եք այդ պարտավորությունը, դուք պարտավոր եք զգալ գնման գնալը:

Մեկ այլ լայնորեն օգտագործված վաճառքի ռազմավարություն է ոտքով-ի դուռը տեխնիկան: Այս մոտեցմամբ, վաճառողը սկսում է փոքր հարցումներ կատարել: Երբ եք համաձայնվել այս հարցին, ապա նա երկրորդ մեծ խնդրանք է դնում: Քանի որ դուք արդեն պարտավորեցրել եք ավելի փոքր խնդրանքը համաձայնեցնելով, ապա պարտավոր եք զգալ պարտավորության պահպանումը եւ համապատասխանեցնել երկրորդ դիմումին:

Կատարելու պարտականությունը ձեզ համար

Հավատարմության ուժը երբեմն կարող է հանգեցնել այնպիսի որոշումների կայացմանը, որոնք պարտադիր չէ, որ ձեր լավագույն շահագրգռվածության մեջ լինեն (նման գնելու ավելի արժեքավոր նյութ), բայց այդ միտումը միշտ էլ վատ ազդեցություն չի ունենում մեր վարքագծի վրա: Փաստորեն, նույնիսկ կարող եք գտնել, որ դուք կարող եք օգտագործել հանձնառության կանոնը `օգնելով ներդնել դրական վարքագծի փոփոխություններ :

Օրինակ, պատկերացրեք, որ դուք փորձում եք մնալ նպատակին, ինչպես ծխելը, կորցնելը կամ մարաթոնը վարելը:

Ձեր նպատակների մասին որոշակի հրապարակային հռչակագրի պատրաստում, ինչպիսին, օրինակ, ձեր ընկերներին եւ ընտանիքին հայտնելու համար, կարող է ձեզ զգալ ճնշված, դրանով մնալու համար: Քանի որ ձեր նպատակի մասին հրապարակային հայտարարություն եք արել, հանձնառության կանոնը կարող է օգնել ձեզ ճնշում գործադրել դրա հետ, մինչեւ որ հասնեք ձեր նպատակին:

_{Հղումներ}

_{Cialdini, RB (2000): Արդյունավետություն. Գիտություն եւ պրակտիկա: Բոստոն. Ալլին եւ Բեկոն:}