Համապատասխանության հոգեբանություն

Ինչու ենք մենք անում այն, ինչ ուրիշներն են մեզ խնդրում:

Երբեւէ մի բան արել ես, որ իսկապես ուզում ես անել, պարզապես ինչ-որ մեկը հարցրեց քեզ: Որպեսզի ինչ-որ բան գնելը, համոզիչ վաճառողը համոզված է կամ փորձելով որոշակի ապրանքանիշի սոդայի փորձել, տեսնելով ձեր սիրած նշանածը, վայելում է առեւտրային հաստատումը, երկու օրինակ է, որը հայտնի է որպես համապատասխանություն:

Ինչ ազդեցություն ունի մեր սոցիալական վարքի վրա:

Կան համապատասխան գործոններ, որոնք ազդում են համապատասխանության վրա: Այս հարցերի պատասխանները իմանալու համար կարեւոր է սկսել հասկանալ հենց այն, ինչ համապատասխանում է եւ ինչպես է այն աշխատում: Շարունակեք ընթերցել, ավելի շատ հայտնաբերելու այն մասին, թե ինչ գիտաշխատողներ են սովորել համապատասխանության հոգեբանության մասին:

Ինչ է համապատասխանում:

Հոգեբանության մեջ համապատասխանությունը վերաբերում է մեկ այլ անձի խնդրանքին կամ ուղղությանը համապատասխան փոխել մեկի վարքագիծը: Խմբի հետ միասին գնում է կամ փոխում է խմբի հետ տեղավորվելու վարքագիծը, մինչդեռ շարունակում է չհամընկնել խմբի հետ: Ի տարբերություն հնազանդության, որտեղ մյուս անձը գտնվում է իշխանության դիրքում, համապատասխանությունը չի հենվում ուրիշների վրա իշխանության կամ հեղինակության դիրքում լինելուց:

• «Համապատասխանությունը վերաբերում է այնպիսի վարքագծի փոփոխությանը, որը պահանջում է այլ անձի կամ խմբի կողմից, անհատը ինչ-որ կերպ վարվել է, քանի որ ուրիշները նրան խնդրել են դա անել (բայց դա հնարավոր էր մերժել կամ մերժել)» (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)

• «Կատարման համար պահանջվող իրավիճակները շատ ձեւեր են պարունակում, որոնք ներառում են ընկերոջ խնդրանքը, օգնության համար ընկերոջ խնդրանքով,« Քեզ կարող ես ինձ բարեհաճություն անել »հարցի միջոցով: Նրանք նաեւ ներառում են pop-up գովազդները Ինտերնետում, որոնք նախատեսված են ձեզ առեւտրային կայքում եւ վաճառողի գործը բիզնեսի համար, որը նախընտրում է վտանգավոր բառերով, «Ես զբաղվել եմ ձեզ հետ»: Երբեմն հարցումը առաջ է եւ ուղղակի, այն, ինչ տեսնում եք, ինչ եք ստանում: Այլ ժամանակներում դա նուրբ եւ ավելի շատ է: մշակել մանիպուլյացիա »: (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

Տեխնիկան, որն օգտագործվում է համապատասխանության հասնելու համար

Համապատասխանությունը սպառողական հոգեբանության ոլորտում հետաքրքրության հիմնական թեման է: Այս մասնագիտության ոլորտը կենտրոնանում է սպառողների վարքագծի հոգեբանությանը, ներառյալ, թե ինչպես կարող են վաճառողներն ազդել գնորդների վրա եւ համոզել նրանց ապրանքներ եւ ծառայություններ ձեռք բերել: Գնորդները հաճախ օգտագործում են մի շարք տարբեր ռազմավարություններ `սպառողների պահանջները բավարարելու համար: Այս մեթոդներից մի քանիսը ներառում են.

• «Դռների ներսում» տեխնիկան
  Այս մոտեցմամբ, շուկաներում սկսվում է մեծ հանձնառություն պահանջելը: Երբ մյուսը մերժում է, նրանք ավելի փոքր եւ ավելի խելամիտ խնդրանք են դնում: Օրինակ, պատկերացրեք, որ բիզնեսի սեփականատերը խնդրում է Ձեզ մեծ ներդրումներ կատարել նոր բիզնես հնարավորության մեջ: Հայցը մերժելուց հետո, բիզնեսի սեփականատերը հարցնում է, թե արդյոք դուք կարող եք գոնե մի փոքրիկ ապրանքի ձեռքբերում կատարել, օգնել նրան: Առաջին առաջարկը մերժելուց հետո դուք կարող եք զգալ, որ նա համապատասխանի երկրորդ դիմումին:
• «Ոտնաթաթի ներսում» տեխնիկան
  Այս մոտեցմամբ, շուկաները սկսում են խնդրել եւ ստանալ փոքր պարտավորություն: Երբ արդեն իսկ կատարվել եք առաջին հարցումը, դուք ավելի հավանական է, որ համապատասխանեք երկրորդ, մեծ պահանջին: Օրինակ, ձեր համանախագահը հարցնում է, թե արդյոք մի օր լրացրեք նրա համար: Այո, այո, ապա նա հարցնում է, թե արդյոք կարող եք շարունակել լրացնել մնացած շաբաթվա համար:

• «Այն, ոչ բոլորը» տեխնիկան
  Երբեւէ հայտնաբերել եք հեռուստատեսության infomercial- ի դիտումը: Երբ ապրանքը փորված է, վաճառողը լրացուցիչ առաջարկ է ավելացնում `նախքան հնարավոր գնորդը որոշում կայացնելը: «Դա ոչ բոլորն են», վաճառողը կարող է առաջարկել, «եթե հիմա գնում եք մի շարք վիդջեթներ, մենք կստեղծենք հավելյալ վիդջեթ»: Նպատակն է `առաջարկը հնարավորինս գրավիչ դարձնել:
• «Lowball» տեխնիկան
  Այս ռազմավարությունը ներառում է, որպեսզի անձը ստանձնի պարտավորություն եւ այնուհետեւ բարձրացնի այդ պարտավորության պայմանները կամ տողերը: Օրինակ, վաճառողը կարող է ձեզ համաձայնվել բջջային հեռախոսի պլան գնել ցածր գնով, նախքան մի շարք թաքնված վճարների ավելացումը, որից հետո ծրագիրը շատ ավելի թանկ է դարձնում:

• Անձրեւում
  Այս մոտեցումը ներառում է նպատակակետից հաստատություն ստանալու նպատակով համապատասխանությունը ստանալու համար: Այս մոտեցման մեջ հաճախ օգտագործվում են այնպիսի ռազմավարություններ, ինչպիսիք են թիրախը հաճոյանալու կամ ինքն իրեն ներկայացնելու համար:
• Փոխադարձություն
  Մարդիկ ավելի հավանական է, որ նրանք համապատասխանեն, եթե զգան, որ մյուսը արդեն ինչ-որ բան է արել նրանց համար: Մենք հասարակության մեջ ենք հավատալու, որ եթե մարդիկ մեզ բարություն են հաղորդում, ապա մենք պետք է վերադառնանք այդ բարեհաճությանը: Հետազոտողները պարզել են, որ փոխադարձության ազդեցությունը այնքան ուժեղ է, որ այն կարող է աշխատել նույնիսկ այն ժամանակ, երբ նախնական նպաստը չհրապարակված է կամ գալիս է այնպիսի մեկին, որը մեզ դուր չի գալիս:

Ինչ է ասում հետազոտությունը համապատասխանության մասին:

Կան մի շարք հայտնի ուսումնասիրություններ, որոնք ուսումնասիրել են համապատասխանության, համապատասխանության եւ հնազանդության հարցերը: Նրանցից ոմանք ներառում են.

• The Asch համապատասխանության փորձեր
  Հոգեբան Սողոմոն Ասչը մի շարք փորձեր է անցկացրել `ցույց տալով, թե ինչպես են մարդիկ համապատասխանում խմբերի: Երբ ցուցադրվում էին տարբեր տողերի երեք տողեր, մասնակիցներին խնդրեցին ընտրել ամենաերկար գիծը: Խմբի մյուս անդամները (ովքեր փորձեր են կատարում փորձի մեջ) ընտրեցին սխալ գիծը, մասնակիցները կհամապատասխանեն խմբային ճնշմանը եւ ընտրեք սխալ գծի երկարությունը:
• The Milgram հնազանդության փորձը
  Ստենլի Միլգրգի հայտնի եւ հակասական հնազանդության փորձերը ցույց տվեցին, որ իշխանության ուժը կարող է օգտագործվել մարդկանց հարմարվելու համար: Այս փորձարկումների ժամանակ մասնակիցները ղեկավարում էին փորձարարի կողմից, էլեկտրական ցնցումները հասցնելու մեկ այլ անձի: Չնայած ցնցումները իրական չէին, մասնակիցները անկեղծորեն հավատում էին, որ իրենք ցնցում են մյուսին: Milgram- ն հայտնաբերեց, որ մարդկանց 65 տոկոսը կստանա առավելագույն, հնարավոր է, ճնշող էլեկտրական ցնցումներ իշխանության պատվերների պատվերով:
• Ստենֆորդի բանտային փորձը
  1970-ական թվականներին հոգեբան Ֆիլիպ Զիմբորդոն անցկացրեց մի փորձ, որի մասնակիցները խաղացին պահակների եւ բանտարկյալների դերը Սթենֆորդի համալսարանի հոգեբանության բաժանմունքի նկուղում ստեղծված ծաղրածու բանտում: Սկզբում նախատեսված էր երկու շաբաթ անց, փորձը պետք է դադարեցվեր պահեստայինների կողմից խայտառակ վարք դրսեւորելուց ընդամենը վեց օր անց, եւ բանտարկյալները անհանգստացան եւ բարձրացան: Փորձը ցույց տվեց, թե ինչպես են մարդիկ համապատասխանում ակնկալիքներին, որոնք գալիս են որոշակի սոցիալական դերերից:

Գործոնները, որոնք ազդում են համապատասխանության վրա

• Մարդիկ ավելի հավանական է, որ նրանք պահեն, երբ նրանք հավատում են, որ խնդրանքը դարձնող անձի հետ ընդհանուր բան ունեն:
• Խմբի անդամակցությունը կարեւոր է մարդկանց համար, նրանք ավելի մեծ հավանականությամբ կհամապատասխանեն սոցիալական ճնշմանը: Օրինակ, եթե քոլեջի ուսանողը մեծ նշանակություն է տալիս քոլեջի եղբայրության պատկանելության վրա, ապա նրանք ավելի հավանական է, որ գնան խմբի պահանջները, նույնիսկ եթե դա հակասում է իրենց սեփական համոզմունքներին կամ ցանկություններին:
• Համապատասխանության հավանականությունը մեծանում է ներկա մարդկանց քանակով: Եթե ​​ընդամենը մեկ կամ երկու մարդ է ներկա, ապա մարդը կարող է զսպել խմբի կարծիքը եւ մերժել:
• Լինելով մի խմբի անհապաղ ներկայությամբ, ավելի հավանական է համապատասխանությունը:

> Աղբյուրներ.

> Breckler, SJ, Olson, JM & Wiggins, EC (2006): Սոցիալական հոգեբանություն կենդանի: Բելմոնտ, CA: Thomson Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007): Ազդեցություն. Համոզմունքի հոգեբանություն: Նյու Յորք `Հարպեր Կոլլինս հրատարակիչները:

> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011): Սոցիալական հոգեբանություն: Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning- ը:

> Ողջույն: W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011): Ժամանակակից կյանքին կիրառվող հոգեբանություն. 21-րդ դարի ճշգրտում: Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Ուսուցում: