Ինչն է փոխադարձության նորմը:

Երբ ինչ-որ մեկը ինչ-որ բան լավ է անում, շատերն ուզում են վերադարձնել բարիքը

Փոխադարձության նորմը, երբեմն կոչվում է փոխադարձության կանոն, սոցիալական օրինաչափություն է, որտեղ եթե ինչ-որ մեկը ինչ-որ բան է անում ձեզ համար, ապա պարտավոր եք վերադարձնել այն բարեհաճությունը:

Մի տարածք, որտեղ այս նորմը սովորաբար աշխատում է մարքեթինգային ոլորտում: Շուկայավարողները օգտագործում են սպառողների համոզում, որ գնումներ կատարեն: Ոմանք ուղղակի են նման վաճառք, կտրոններ եւ հատուկ առաջխաղացումներ:

Մյուսները շատ ավելի նուրբ են եւ օգտագործում են մարդու հոգեբանության սկզբունքները, որոնցից շատերը նույնիսկ տեղյակ չեն:

Ինչպես է փոխադարձության նորմը գործել:

Երբեւէ զգացել եք ինչ-որ բան անել ինչ-որ մեկի համար, քանի որ առաջինը ձեզ համար ինչ-որ բան արեց: Փոխադարձության նորմը միայն մեկ տեսակի սոցիալական նորմ է, որը կարող է հզոր ազդեցություն ունենալ մեր վարքագծի վրա:

Այս կանոնը գործում է մի պարզ սկզբունքով. Մենք հակված ենք զգալ, որ մարդիկ բարի գործեր անենք, եթե մեզանից օգուտներ քաղեն: Երբ ձեր նոր հարեւանները բերում են մի թխվածքաբլիթ, որը ձեզ ողջունում է հարեւանությամբ, դուք կարող եք զգալ այն բարեհաճությունը, երբ նրանք խնդրում են ձեզ հոգ տանել իրենց շների մասին, մինչդեռ արձակուրդում են:

Գործընկերության օրինակները

Պարզապես որքան հզոր է փոխադարձության նորմը: 1974-ին սոցիոլոգ Ֆիլիպ Քըսզը փորձարկեց: Նա ձեռագիր գրեց Սուրբ Ծննդյան տոպրակներ, իր եւ իր ընտանիքի լուսանկարը եւ լուսանկարը մոտավորապես 600 ընտրված մարդկանց:

Քարտերի ստացող բոլորը լրիվ օտար էին: Կարճ ժամանակ անց քարտերը փոխանցելուց հետո պատասխանները սկսվեցին ներսից:

Կյունին ստացավ մոտ 200 պատասխան: Ինչու շատ մարդիկ պատասխանում էին անծանոթին: Սա աշխատանքի փոխադարձության կանոնն է: Քանի որ Կյունցը նրանց համար ինչ-որ բան էր արել (տոնական սեզոնի ընթացքում մտերմորեն գրել էր), շատ ստացողներ ստիպված էին վերադարձնել բարեհաճությունը:

Ինչու ենք զգում, որ փոխանակենք:

Նման պահվածքը մի քանի ակնհայտ օգուտ ունի: Մի բանով, ուրիշներին խնամելը օգնում է կենդանիների գոյատեւմանը: Հետադարձելով, մենք ապահովում ենք, որ այլ մարդիկ օգնության կարիք ունենան, երբ այն անհրաժեշտ է, եւ մենք օգնության կարիք ունենանք այն ժամանակ, երբ դա անհրաժեշտ է:

Փոխադարձություն եւ համոզմունք

Կան մի շարք համոզիչ տեխնիկա, որոնք օգտագործում են փոխադարձության մարտավարությունը: Այս ռազմավարությունները օգտագործվում են այն մարդկանց կողմից, ովքեր փորձում են համոզել ձեզ գործել կամ կատարել համապատասխան պահանջ, օրինակ, վաճառողներ կամ քաղաքական գործիչներ:

Դրանցից մեկը հայտնի է որպես «այդ ամենի» բոլոր տեխնիկան: Եկեք ասում եք, գնում եք նոր բջջային հեռախոսով: Վաճառողը ցույց է տալիս հեռախոսը եւ պատմում է գինը, բայց դու դեռ բավականին համոզված չեք: Եթե ​​վաճառողը առաջարկում է հեռախոսի գործը լրացուցիչ գումարով ավելացնել, դուք կարող եք զգալ, որ նա անում է ձեր օգտին, որը, իր հերթին, կարող է ձեզ ստիպել զգալ հեռախոսը գնելը:

Կարող եք դիմակայել փոխադարձություն:

Շատ դեպքերում փոխադարձության նորմը լավ բան է: Այն օգնում է մեզ վարվել սոցիալական ընդունելի ձեւերով եւ թույլ է տալիս մեզ ներգրավվել սոցիալական տրամադրման եւ շրջապատի մարդկանց հետ: Բայց ինչ պետք է անեք, եթե դուք փորձում եք հաղթահարել փոխադարձ շահագրգռվածությունը, ինչպիսին է `խուսափելու ազատ գանձ ստանալուց հետո ապրանքի ձեռք բերման անհրաժեշտությունից:

Տվեք մի որոշ ժամանակ: Փորձագետները ենթադրում են, որ փոխզիջման ձգտումը ուժեղ է նախնական փոխանակումից անմիջապես հետո: Եթե ​​կարող ես սպասել, ապա հավանաբար ավելի քիչ ճնշում կզգաք բարյացակամությունը վերադարձնելու համար:

Գնահատեք փոխանակումը: Մտածեք այն մասին, թե արդյոք կողմնորոշվում է, թե արդյոք ակնկալվող վերադարձը: Շատ դեպքերում նախնական պարգեւը կամ բարեհաճությունը շատ ավելի փոքր է, քան պահանջվող վերադարձը:

_{Աղբյուրները.}

> Molm >, > L. "Փոխըմբռնման կառուցվածքը": Սոցիալական հոգեբանություն Եռամսյակ 2010 թ

> Kunz, PR (1976): «Season's greetings: Իմ կարգավիճակից ձերն է»: Սոցիոլոգիական հետազոտություններ , 5 (3), 269-278:

> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) : Մտքի փոփոխության եւ սոցիալական ազդեցության հոգեբանությունը : Նյու Յորք. McGraw-Hill.