Կառուցելով Range Might- ը հանգեցնում է ավելի լավ առաջարկների
Երբ փորձում եք ինչ-որ բան բանակցել, մեքենայի գինը կամ նոր աշխատատեղի աշխատավարձը, ավանդական իմաստությունը առաջարկում է սկսել բարձր եւ առաջարկելով մեկ համար: Եթե ցանկանում եք սկսած աշխատավարձը $ 65,000, օրինակ, որոշ փորձագետներ կարող են առաջարկել սկսած 70,000 ԱՄՆ դոլարի սկզբնապես բարձր թվով թվով, ապա վաճառել ձեր ցանկալի աշխատավարձը:
Կոլումբիայի Բիզնես դպրոցի հետազոտողներից մեկի ուսումնասիրությունը մարտահրավեր է նետում այս հին դպրոցական բանակցային ռազմավարություններին եւ փոխարենը ենթադրում է, որ մի շարք դերակատարություն կարող է իրականում վճարել ձեր օգտին: Հետազոտողները Դանիել Ամեսը եւ Մալիա Մեյսոնը հայտնաբերեցին, որ գործարքի շուրջ բանակցություններ վարելիս համեստ շարք է առաջանում, հաճախ ավելի լավ առաջարկներ են բերում, քան մեկ «կետի» թվից:
«Տարիներ շարունակ մենք սովորեցնում էինք ուսանողներին, խուսափել բանակցությունների շրջանում առաջարկություններ անելուց, ենթադրելով, որ այդ առաջարկները ստացող գործընկերները ընտրողական ուշադրություն կստանան, լսելով միայն նրանց համար գրավիչ շրջանակը», - հայտարարեց Ամեսը: «Մեր արդյունքները զարմացրեցին մեզ, թե ինչպես ենք մենք դասավանդում թեման, մենք չենք կարող ասել, որ սանդղակն աշխատում է ժամանակի 100% -ով, բայց նրանք անպայման արժանի են բանակցող կողմի գործիքին»:
Ինչպես է բանակցային շրջանակը աշխատում
Եթե ցանկանում եք $ 65,000, ապա նրանք առաջարկում են, որ 65,000-70,000 ԱՄՆ դոլարի աշխատավարձի առաջարկը կարող է իրականում հանգեցնել բարձր առաջարկների:
Առաջարկի այս տեսակն այն է, ինչ նրանք անվանում են «խթանող առաջարկ»: Ձեր ցանկալի համարը գտնվում է տիրույթի ցածր վերջում, սակայն ձեր թիրախային թվից բարձրացրած ձեր տիրույթը կարող է հանգեցնել այն առաջարկին, որը իրականում ավելին է, քան ձեր նախնական թիրախը:
Այլ դեպքերում, հետազոտողները կարծում են, որ «bracketing» շարքը կարող է ավելի արդյունավետ լինել:
Եթե ցանկանում եք $ 60,000, ապա կարող եք փոխարենը առաջարկել 58,000-65,000 դոլար: Թեեւ կարող է թվալ, որ պոտենցիալ գործատուները անմիջապես կկարողանան այդ ամենը նվազեցնել եւ պարզապես առաջարկում են այդ գումարը, հետազոտողները պարզել են, որ նման ռազմավարությունը կարող է բանակցողներին տալ եզրեր:
Ինչպես փոխադարձությունը օգնում է ձեզ
Նման տարանջաններ առաջարկող մարդիկ կարող են ավելի համարձակ եւ ճկուն լինել, ինչը, իր հերթին, տանում է պոտենցիալ գործատուներին `զգալ փոխադարձության անհրաժեշտությունը :
«Անհամաձայնեցնողները կարծես թե ինտուիտիվ վերաբերմունք կստեղծեն իրենց գործընկերոջ վերաբերմունքի տեսանկյունից եւ այդ գործոնները իրենց վարքագծի մեջ», - գրել է «Անհատականության եւ սոցիալական հոգեբանության ամսագրի» փետրվար ամսվա համարում հրապարակված հոդվածում : «Մեր արդյունքները վկայում են այնպիսի ազդեցության մասին, որ հետագայում ցույց են տալիս, որ շարքային առաջարկները կարող են ձեւավորել ապագա ակնկալիքները հետագա counteroffers- ի հանդեպ»:
Հինգ փորձերի շարքում հետազոտողները նայեցին տարբեր պայմանագրերի, այդ թվում, մեքենայի գների շուրջ, խուսափելով աշխատավարձի բանակցություններ վարելուց, իրար հետ շփվելուց: Ուսումնասիրությունները նախատեսված էին նայելու, թե արդյոք միջակայքերը հանգեցրել են ավելի լավ արդյունքների, քան մեկ գինը:
Բացի դրանից, հեղինակները նայում էին տարբեր տեսակի առաջարկների եւ ընդհանուր ազդեցությանը, որոնք նրանք ունեն բանակցային գործընթացում:
- Կետի առաջարկներ. Որոշ դեպքերում մասնակիցներին հանձնարարվել է մնալ միանվագ առաջարկով:
- Կրճատման շրջափուլ առաջարկներ. Այլ մասնակիցներին ասացին, որ մի կետից իջեցնեն մի շարք: Օրինակ, եթե ուզում եք ժամը 100 դոլար, առաջարկեք, որ դուք կարող եք մի ժամվա ընթացքում ընդունել $ 80-ից $ 100: Հետազոտողները պարզել են, որ առաջարկի այս տեսակը հանգեցրել է ավելի վատ գործարքի, բայց ավելի լավ հարաբերություններ են առաջ բերում:
- Bracketing Range Առաջարկներ. Որոշ մասնակիցներին հանձնարարվել է առաջարկել մի շարք, որը տարածում է ցանկալի համարը: Այսպիսով, եթե ցանկանում եք ծառայության համար $ 100 ժամ, դուք կներկայացնեք $ 90-ից $ 110: Արդյունքները ցույց են տվել, որ այս առաջարկի առաջարկը ոչ մի առաջարկ չի ստացել, բայց ավելի լավ հարաբերություններ է առաջ բերում:
- Հանգստացնող առաջարկներ. Այլ դեպքերում մասնակիցներին ներկայացվել են մի շարք առաջարկություններ, որոնք հստակեցվում են ցանկալի գումարից: Այսպիսով, եթե ուզում եք ժամը 100 դոլար, դուք կներկայացնեք $ 100-ից մինչեւ $ 120: Սա հանգեցրեց ավելի լավ առաջարկներ, քան մեկ կետային առաջարկները եւ ընդհանուր ազդեցություն չունեցան փոխհարաբերությունների արդյունքների վրա:
- Անհանգստացնող կետի առաջարկ. Այս ռազմավարության մեջ մասնակիցներին տրվեցին մեկ, հավակնոտ թվեր տալ: Այնպես որ, եթե ուզում եք ժամը 100 դոլար, ապա դուք կստանաք ժամը 120 դոլար: Այս մոտեցումը հանգեցրեց ավելի շատ հարաբերությունների խառնաշփոթի եւ հանգեցրեց ավելի շատ բանակցային ճանապարհի բացմանը, սակայն ոչ մի շահույթ չցուցաբերեց մեկ, իրատեսական առաջարկի վերաբերյալ:
Այսպիսով, հիմնվելով այդ փորձերի արդյունքների վրա, բանակցությունների ընթացքում ձեր լավագույն խաղադրույքը կարող է լինել միայն ուժեղ առաջարկի կիրառումը: Եթե ցանկանում եք ապրանքի վրա 15% զեղչ, փոխարենը պահանջեք 15% -ից մինչեւ 20% զեղչ: Դուք կարող եք ավելի լավ առաջարկ ստանալ, քան եթե դուք պարզապես մնում եք մեկ համարի կամ առաջարկում եք չափազանց ագրեսիվ թվեր: Խնդրեք չափազանց շատ, եւ դուք կարող եք կորցնել գործարքը եւ քշել ձեր բանակցող գործընկերը քայլել հեռու: Շատ քիչ խնդրեք, եւ դուք չեք կարող ստանալ այն առաջարկը, որը դուք իսկապես ուզում եք: Այն առաջարկում է մի շարք, որը սկսվում է այն բանից, թե ինչ եք ուզում եւ առաջարկում է ընդամենը մի քիչ ավելի, սակայն կարող է հանգեցնել ստանալու այն, թե ինչ եք ուզում կամ նույնիսկ ավելին, քան այն, ինչ դուք նախապես հույս ունեիք, առանց վնասելու ձեր հարաբերությունները ձեր բանակցող գործընկերոջ հետ:
«Տարածքային առաջարկները երբեմն կարող են լինել ավելի արդյունավետ ճանապարհ խնդրելու, առանց ձեր վարորդի հեռացնելու», - առաջարկեց Ամեսը:
Աղբյուրները.
Ames, DR, & Mason, MF (2015): Տանդեմ խարիսխ. Տեղեկատվական եւ քաղաքակնթական ազդեցությունը սոցիալական փոխանակման մեջ առաջարկվող առաջարկների վրա: Անձնական եւ սոցիալական հոգեբանության ամսագիր, 108 (2), 254-274: doi: 10.1037 / pspi0000016:
Columbia Business School News Room- ը: 2015-ին: Երբ այն գալիս է բացման համար, երբեմն լավագույն բանակցային քայլը երկու առաջարկն է: http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two: