Ինչպես խարիսխը ազդում է որոշումների կայացման վրա

Ինչպես եք ձեր որոշումները բեղմնավորված առաջին բաների մասին լսելիս

Երբ մարդիկ փորձում են որոշում կայացնել , նրանք հաճախ օգտագործում են խարիսխ կամ կենտրոնական կետ, որպես հղում կամ ելակետ: Հոգեբանները պարզել են, որ մարդիկ ունեն շատ ծանրակշիռ հավակնություն իրենց սովորած առաջին տեղեկատվության վրա, ինչը կարող է լրջորեն ազդել այն որոշման վրա, որն իրագործվում է: Հոգեբանության մեջ այսպիսի ճանաչողական կողմնակալությունը հայտնի է որպես խարիսխի կողմնակալություն կամ խարիսխի ազդեցություն:

«Մարդիկ գնահատականներ են տալիս, սկսած նախնական արժեքից, որը ճշգրտվում է վերջնական պատասխան տալուն», - բացատրեց Ամոս Թվերսկին եւ Դանիել Կահնմանը 1974 թ. «Սկզբի արժեքը կամ ելակետը կարող է առաջարկվել խնդրի ձեւակերպմամբ, կամ դա կարող է լինել մասնակի հաշվարկի արդյունք: Ամեն դեպքում, ճշգրտումները սովորաբար անբավարար են, այսինքն տարբեր ելակետային միավորներ են տալիս տարբեր գնահատականներ, որոնք կողմնակալ են նախնական արժեքներին »:

Tversky- ն եւ Kahneman- ն պարզեցին, որ նույնիսկ կամայական թվերը կարող են մասնակիցներին սխալ գնահատումներ կատարել: Մի օրինակով մասնակիցները մի անիվ են շարժվել 0-ից 100-ի միջեւ թվեր ընտրելու համար: Կամավորները, այնուհետեւ, խնդրեցին թվարկել վերը կամ ներքեւը, որպեսզի ցույց տան, թե որքան աֆրիկյան երկրներ են գտնվում ՄԱԿ-ում: Նրանք, ովքեր բարձր թվեր են գրել, ավելի բարձր գնահատականներ տվեցին, ովքեր ցածր թվով պտտվել են, ցածր գնահատական ​​են տվել: Յուրաքանչյուր դեպքում մասնակիցները օգտագործում էին այդ նախնական համարը որպես խարիսխի կետ, հիմնավորելու իրենց որոշումը:

The Anchoring Bias կարող է ազդել, թե որքան եք պատրաստակամ վճարել

Այսպիսով, օրինակ, պատկերացրեք, որ դուք գնում եք նոր մեքենա: Դուք կարդում եք առցանց, որ ձեր հետաքրքրված ավտոմեքենայի միջին գինը կազմում է $ 27,000: Երբ գնում եք տեղական ավտոմեքենայում գնումներ կատարելու ժամանակ, դիլերն առաջարկում է ձեզ նույն մեքենան $ 26,500-ով, որը դուք արագ ընդունում եք, ի վերջո այն $ 500-ից պակաս է, քան դուք սպասում եք վճարել:

Բացառությամբ ավտոմեքենաների վաճառողը ամբողջ քաղաքից առաջարկում է ընդամենը 24,000 դոլար, ամբողջովին $ 2500-ով պակաս, քան այն, ինչ դուք վճարել եք եւ 3000 դոլարով ավելի քիչ, քան ինտերնետում գտնված միջին գինը:

Դրանից հետո դուք կարող եք վշտացնել նման արագ որոշում կայացնելու համար եւ ավելի լավ գործարք կատարել: Ուրեմն ինչու եք այդքան արագ անցել այդ առաջին առաջարկին: Խարիսխի կողմնակալությունը ենթադրում է, որ մենք նախընտրում ենք տեղեկությունների առաջին մասը: Քանի որ ձեր նախնական ուսումնասիրությունը ցույց տվեց, որ 27,000 ԱՄՆ դոլարը միջին գինն է, առաջին հանդիպումը, որը դուք հանդիպեցիք, շատ մեծ թվաց: Դուք ուշադրություն չդարձրեցիք հետագա տեղեկատվությանը, ինչպես օրինակ այն հնարավորությունը, որ այլ դիլերները կարող են ավելի ցածր գներ ունենալ եւ որոշում կայացնեիք արդեն իսկ ունեցած տեղեկությունների մասին, որոնք ծառայում էին որպես ձեր մտքում խարիսխ:

Դա կարող է ազդել ձեր վարձատրության շուրջ բանակցությունների վրա

Պատկերացրեք, որ դուք փորձում եք վարձավճարը բարձրացնել ձեր ղեկավարության հետ: Կարող եք տարակուսել նախնական առաջարկը կատարելու համար, սակայն հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ առաջինը լինելով ձեր քարտերը սեղանի վրա դնելը, ըստ էության, կարող է լինել լավագույն ճանապարհը: Ով այդ առաջին առաջարկը դարձնում է եզրույթը, քանի որ խարիսխի ազդեցությունը, ըստ էության, կնշանակի այդ թիվը բոլոր հետագա բանակցությունների համար: Ոչ միայն դա, այլեւ ձեր կողմը կբացառի այդ բանակցությունները:

Այդ առաջին առաջարկը օգնում է ստեղծել մի շարք ընդունելի counteroffers, եւ ցանկացած ապագա առաջարկը կօգտագործի այդ սկզբնական համարը որպես խարիսխ կամ կենտրոնական կետ: Մեկ ուսումնասիրության արդյունքում պարզվեց, որ աշխատավարձի չափազանց բարձր պահանջարկից սկսած, ըստ էության, առաջացրել է բարձր աշխատավարձի առաջարկներ:

Այն շատ ավելի մեծ է, քան փողը

Խարիսխի ազդեցությունը ազդում է մեր ամենօրյա կյանքի բազմաթիվ ոլորտներում ֆինանսական եւ գնող որոշումներից դուրս: Օրինակ:

• Քանի տարեկան է ձեր երեխաները պետք է լինեն, մինչեւ թույլատրեք դրանք: Ձեր երեխան պնդում է, որ իր հասակակիցները գտնվում են ժամը 14-ին, բայց դուք բարձրացրել եք հավատալ, որ 16-ը նվազագույն տարիքն է: Խարիսխի ազդեցությունը տանում է ձեզ հավատալու, որ 16 տարեկանը պետք է թույլատրվի երեխայի վաղ տարիքից:

• Որքան եք ակնկալում ապրել: Եթե ​​ձեր ծնողները երկուսն էլ շատ երկար ապրեին, ապա կարող եք ավտոմատ կերպով ակնկալել, որ դուք նույնպես երկար ապրեք: Այս խարիսխի կետի պատճառով դուք կարող եք անտեսել այն փաստը, որ ձեր ծնողները ապրել են ավելի առողջ, ավելի ակտիվ կյանքով, որը, հավանաբար, նպաստում է նրանց երկարակեցությանը, մինչդեռ վատ ուտում եք եւ հիմնականում նստակյաց:
• Որքան հեռուստացույց պետք է ձեր երեխաները ամեն օր դիտեն: Եթե ​​դուք դիտել եք մեծ թվով հեռուստացույց `որպես երեխա, ապա դա կարող է թվալ, որ ձեր երեխաները ամեն օր ժամերով հեռուստացույցով սոսնձվում են:
• Ինչ հիվանդություն է հիվանդի քրոնիկ ցավը: Խարիսխի ազդեցությունը կարող է ազդել բժշկի կարողությունը ճշգրիտ ախտորոշելու հիվանդությունը, քանի որ հիվանդի ախտանիշների առաջին տպավորությունները կարող են ստեղծել խարիսխ կետ, որը ազդում է բոլոր հետագա գնահատումների վրա:

Ինչպես տեսնում եք, խարիսխը ուժեղ ազդեցություն է թողնում ընտրությունների վրա, մեր որոշումներից, որոնք մենք գնում ենք դեպի ամենօրյա ընտրություններ, թե ինչպես ապրել մեր կյանքով: Այսպիսով, հաջորդ անգամ փորձում եք կարեւոր որոշում կայացնել , մի փոքր մտածեք, որ ձեր ընտրության վրա խարիսխի կողմնակալության հնարավոր ազդեցությունը: Կարող եք բավարար չափով հաշվի առնել առկա բոլոր տեղեկությունները եւ բոլոր հնարավոր տարբերակները, կամ արդյոք ընտրում եք առկա խարիսխի կետի վրա:

> Աղբյուրներ.

> Thorsteinson, TJ (2011): Աշխատավարձի քննարկումներ սկսելը ծայրահեղ խնդրանքով. Սկզբնական աշխատավարձի առաջարկների անխափան ազդեցություն: Կիրառական սոցիալական հոգեբանության ամսագիր, 41 (7), 1774-1792: DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.

> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974): Անորոշության մեջ դատողությունը. Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131: DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124